精准触达受众、满足个性化消费需求，是中小家电品牌成长的必经之路。近年来，随着国内居民可支配收入逐步提升，中央和地方出台各类促消费政策推动家电下乡，县镇乡村消费潜力持续释放。

借力拥有超12000家县镇门店的苏宁易购零售云，一些中小家电企业找到了差异化的市场空间，增长显著。2022全年，在苏宁易购零售云渠道，主打厨房电器的雅乐思同比增长240%，名气同比增长89%，比弗丽同比增长418%。零售云成为不少家电中小品牌销售的第一渠道。

“先让中小品牌被看见”

截至2022年底，苏宁易购零售云全国累计开店超12000店，覆盖全国31个省级行政单位的上万乡镇，在下沉市场搭建了完善的家电家居、3C产品零售网络，帮助超1800个品牌商下沉。

“门店端的露出对中小品牌提升认知度很重要。先得让它们被看见。”苏宁易购相关负责人表示，“零售云加盟店主要通过线下门店实物和线上云货架虚拟两种方式出样。从总部到大区，我们会给中小品牌产品配套扶持政策，保障产品有足够露出。重点合作的单品，我们会先选择部分大区做销售试点，成功的经验再复制推广。大促筹备期，订货会向中小品牌开放。”

中小企业对市场新趋势往往能做出更快速更灵活的反应，但难点在于缺乏用户大数据和对行业的宏观把握。运用区域大数据、云计算等技术，零售云可以根据当地消费者需求和消费习惯做智能推荐，并为企业的产品研发提供建议，这不但可以更充分更精准满足不同区域消费者的个性化需求，让中小家电企业的产品更适销对路，还使整体供应链效率大为提高。

以2022年雅乐思7字型油烟机为例，零售云厨卫团队注意到下沉市场对健康无烟、高效清洁以及智能操控的家装新需求后，联合厨卫品牌雅乐思，从真实用户需求出发，将“瞬时大吸力、高温热清洗、挥手智控”确定为产品核心卖点，反向推动工厂生产环节全链路改造，推出了雅乐思7字型油烟机，在价格和产品性能上精准适配县域市场需求，成为雅乐思在零售云渠道销量第一的单品。此外，为满足西南地区净水的生活需求，零售云联合比弗丽推出600加仑反渗透净水器、智能反渗透净水器等，成为零售云在云南和四川等地持续热销的单品。

“共享零售基础设施，让中小品牌经营更省力”

产品研发和出样是零售的前端环节，被看见只是中小家电品牌成长的第一步，如何让消费关注、了解和信赖产品，甚至成为品牌的忠实用户同样重要。大品牌尚有实力布局直营店，但对中小品牌来说，在三四线城市开直营店投入成本高、收益低、风险大。借助第三方平台和零售基础设施因此成为许多中小品牌的选择。

苏宁易购零售云在全国布局近700个片区，配置专属团队，团队成员的任务之一就是与品牌商一起培训所在片区零售云门店员工，确保员工熟悉每一个家电产品的功能，从而解答消费者的疑问，提供满足消费者需求的产品。

“团队会跟进每一个品牌的样机进店、展台布置和日常销售。”苏宁易购相关负责人介绍，“只要产品质量好，价格到位，中小品牌也会有消费者复购。” 据了解，目前零售云选择合作中小品牌的标准，第一是看品牌产品质量，不能为了低价而牺牲质量，第二是看品牌是否具备成熟的生产体系，以确保大促期间库存充足、到货稳定，第三是看品牌是否拥有完善的售后服务能力。

据悉，苏宁易购配置了10万名服务工程师，售后和配送服务能力覆盖全国300+城市，2800+区县，30000+乡镇，触达全国98%以上区域。门店消费者可以享受到和城市同样标准的安装、维修、保养、退换货等服务。零售云配套的数字化工具也让售前、售中、售后各个环节数据化。通过使用这些零售基础设施，中小品牌经营也更省力。

对于中小家电企业来说，抓住细分市场、圈层市场，为用户提供更多选择机会，提高经营质量才是出路。借力第三方零售基础设施，不仅会提升中小企业自身经营效率，也有助于行业整体商品流通效率提升。2023年度部署会上，苏宁易购零售云表示，将继续深化与中小家电品牌在营销活动、到店培训、产品研发方面的合作，助力家电下乡，不断满足县镇消费者个性化需求。

◆编辑：张言良◆二审：郑沛锋◆三审：周亚平